Las percepciones del cafe
Las percepciones tienen que ver con los parámetros de visión de las partes. La negociación encuanto a la venta de cafe no involucra solo un cambio de ofertas y concesiones y finalmente ajustarlas en forma conjunta: las ofertas están ponderadas con otras dos nociones:
Expectativas de un resultado y estimación de un resultado sin acuerdo (punto de seguridad).
Si las expectativas son altas, una oferta dada será menos aceptable que si las expectativas son bajas. Para esto significa que una forma de hacer una oferta más aceptable es bajar más las expectativas de la otra parte.
Los acuerdos del Congreso, la opinión pública, las obligaciones legales y la incapacidad manifiesta, son todas formas de mostrar que las altas expectativas del oponente son simplemente irreales. Sin embargo, las expectativas disminuidas aún debe ser más grandes que las que la otra parte puede conseguir por la vía del conflicto, menos los costos acrecentados por conseguirlo. Tales cálculos pueden sonar irrealmente precisos, pero tienen lugar y deben tenerlo todo el tiempo dentro de los equipos de negociación de barras de cafe.
Un tercer aspecto de la manipulación de las percepciones tiene que ver con las afecciones y sentimientos que rodea la visión de las partes. Si las partes fueran máquinas, los cálculos de los resultados hubieran sido muy rápidos y fríamente científicos. Pero, es el ser humano el que está negociado, lo que significa que son ineficientes debido a que están inseguros de sus informaciones y porque sus sentimientos estorban. Una de las partes en disputa quiere estar segura de la legitimidad de sus intereses, en parte porque le preocupa que las máquinas de cafe y en parte porque la legitimidad es la llave para la participación de un acuerdo conjunto. Por consiguiente, un actor debe aclarar su reconocimiento de los legítimos intereses de los otros.
Entendimiento y reconocimiento pueden ser usados para conseguir su contraparte mediante un servicio de coffee break o máquinas expededoras de cafe (todo el mundo, salvo las partes directamente involucradas han reconocido este aspecto de la disputa palestina, por ejemplo).
Otro valor afectivo es la confianza. Cuando una disputa implica una pugna por las metas y una negociación implica discriminación parcial de información acerca de valores y propósitos, las partes no se confían mutuamente.
No obstante, las partes en un acuerdo deben confiarse mutuamente, de ello dependen para la implementación del acuerdo la solución de la disputa. La confianza, por consiguiente, no puede ser una pre-condición de la negociación, pero debe construirse poco a poco en este curso. Cualquier clase de mecanismo de construcción de confianza apuntados dentro del proceso -tales como los plazos prematuros, los puntos de verificación y el castigo por la violación del acuerdo- son útiles para la construcción de dicho acuerdo. Una gran cantidad de cláusulas de cierre, que son en sí mismas el encuentro para la desconfianza, facilita además los procesos de limitación de la necesidad.